上海滩冻品圈的“铁娘子”

　　至2018年，上海浦之灵食品有限公司(简称“浦之灵”)已走过15个年头。对于其创始人张丽霞来说，这是励精图治、不平凡的15年：艰也好，难也好，从未退缩;困也好，苦也好，愈挫愈勇。

　　15年前，张丽霞舍弃外贸，转战内销，带着浦之灵一路成长为知名冷冻食品品牌集成商。

　　人物名片：上海浦之灵食品有限公司总经理

　　　　　　　张丽霞

　　代理品牌：东来顺、澳门豆捞、海霸王

　　　　　　　五亭、避风塘等

　　优势渠道：商超

　　经营理念：团队专业化;管理信息化

　　从业感言：生存艰难，期待抱团发展

　　21岁投身商海，21世纪外贸转内销

　　21岁投身商海、服装贸易出身的张丽霞，从接触水产外贸开始，便与冷冻行业结下了不解之缘。20世纪90年代，她闯过非洲，走过日本，把非洲水产引入国内，还将中国水产推出了国门。

　　事情还要从一次偶然事件说起，只因听朋友说了句“非洲有很好的水产资源”，张丽霞便毅然决然地投入食品行业，开启了外贸生涯。《上海甬商》为她做的专访里曾提到，“那时的她既不懂英语，在非洲也没有亲戚朋友，但她义无反顾，一个人买了机票赶赴肯尼亚”。后来到日本，她再次凭借细心和坚持，赢得了一片属于自己的天空。

　　在日本，她曾花半年时间写出一份详尽的日本水产品营销报告，包括市场需求、质量标准、卫生要求等，交给了中国的出口商们。中国的虾仁、鲜贝等海产品从她的手里，源源不断地打入了日本市场。

　　2000年之前，张丽霞一直在做进出口贸易。2001年，中国加入WTO，经济大环境随之变迁。通过分析国外冷冻食品的发展趋势，张丽霞果断把目光锁定在国内市场，于2003年成立浦之灵公司，直供与人们生活息息相关的零售卖场。“家庭厨房工业化”，是她当时分析得出的结论。

　　张丽霞意识到，再用进出口贸易的思路将行不通，由于缺乏经验和专业人才，必须建立起一套新的制度流程。2002年，她引进ERP管理系统，建立浦之灵专业化团队雏形。此外，根据与商超合作中出现的问题，她还建立了流程、表单制度，打造了信息化、流程化的管理体系。

　　多年来，浦之灵形成了以上海为核心、覆盖全国的销售网络，与麦德龙、大润发、家乐福等着名大卖场，农工商、世纪联华等连锁超市，迪亚、全家、罗森等便利店，京东、每日鲜等电商平台，以及妙生活、叮咚网等社区平台建立了合作关系，还在江浙地区设有经销商。

　　到2018年，浦之灵运作品牌共16个，有效SKU达202个，还有协东盛、浦之灵两个自主品牌，后者主要生产冷冻水产品、冷冻蔬菜、调理半成品、即食菜肴等。

　　凭大品牌进商超，开拓电商渠道
　　近年来，新兴渠道迅猛发展，商超渠道越来越难做。在张丽霞看来，这是从另一个角度逼迫企业提升内部管理。“行业还处于发展阶段，政府也在逐步减少收费名目，关键看企业自身的管理和定位。”

　　张丽霞分析，商超看重的因素很多，包括价格定位，市场定位，促销手段对商超人流、营收的贡献，以及专业化团队对市场的跟进。“这个专业化团队要帮助商超减少终端客户的损失，控制终端门店的库存。”进商超，浦之灵选择从大品牌入手，张丽霞代理的知名品牌包括蒙牛、避风塘、南翔、粮全其美、澳门豆捞、海霸王等。

　　眼下，商超费用越来越高，电商发展高歌猛进，2017年，浦之灵开发了多款方便产品，专门为电商渠道设计。在京东平台，浦之灵有18个方便菜品类。终端配送上，浦之灵与京东物流合作，部分区域可实现“今天下单次日达”。

　　“浦之灵将电商作为重要渠道去运作，这也是未来的大势。”张丽霞说，产品研发、新渠道开发，都是为了满足消费市场的需求。企业要花时间研究产品如何让消费者喜欢，“现在的消费者口味变化很快”。

　　为更好预判市场，期待抱团发展

　　“整个行业的生存都蛮艰难的，现在是各自为政。”张丽霞2017年底时表示，希望能牵头组织行业力量，让经销商团结起来发展。

　　她的初衷是助力北上广一线城市品牌商迅速找到经销商，切入市场;而经销商则知道“这个品牌该不该接，能不能做好”。在张丽霞看来，“这是一个有序经营的概念”。

　　“品牌商来了，我清晰地知道交给谁去做，而不是所有的事情都自己做。谁的渠道有优势谁去做，谁有优势的品类谁去做，这样经销商和品牌商都不会浪费过多的财力和时间。”张丽霞解释说，“因为有的经销商只卖面点或者冰淇淋，他们有自己的优势。”她希望上海的经销商能聚集起来，形成上海市场的良好口碑。

　　张丽霞分析，对于厂家来说，线下的试错成本比较高，因此，目前冷冻食品行业的现状是，线下产品比较单一，还多是老品牌，线上产品非常丰富。为什么都是“老脸”?张丽霞分析，就是因为经销商各自为政，“很多时候价格一开，品牌商就被吓到了”。

　　张丽霞想做的是，把经销商团结起来以后，浦之灵可以帮助客户做前期市场预判，如品牌商的产品是否适合某个渠道，潜在的投入成本有多少。这就像她当初为日本市场做的水产报告一样。

　　“品牌商一旦进来我们就有信心做好，而不是先把合作接下来，做不做得好另说。”张丽霞说，这样就能帮助品牌商进入上海，让卖场客户有活跃新品，消费者也有新的体验。她已经开始付诸行动，“浦之灵需要，行业也需要”。

　　底真真/文