张跃华：用营销创新为健康产业加油

　　“扛得住，看得准，转变快，执行好”，要用‘享受痛苦’的职业态度，来面对所有挑战，使企业得以提升，个人与企业同命运，共成长。”几句话，概况了北京碱法食品有限公司总裁张跃华的职业理念。

　　张跃华曾被列为商战名家百强，同期列名的有冯仑、项兵、袁岳、李光斗等人，张跃华是“情感营销”“终端形象论”的提出者和倡导者。多年来，他任职多家快速消费品龙头企业高管，多次在业内各大中型企业提出创新的管理和营销理念，推动任职企业突破瓶颈，升华行业内品牌、产品、服务等转变提升，培养和造就了多位行业精英。

　　目前，北京碱法食品公司在张跃华的带领下，积极打造大健康产业，从品牌、市场、产品、团队、生产的层面，做精产品、做强市场、打造品牌。

　　力破争议 碱法公司成立

　　“碱法的品牌本身是从优道极致方面购买的，但我们并不承担优道极致的账目和亏损问题。从法律角度来讲，碱法食品没有义务承担优道极致的欠薪，且碱法食品已经给了原经销商半年的过渡期，所以我们也支持优道极致员工去走司法程序维护合法权益。”

　　2017年，张跃华出任北京碱法食品有限公司总裁，再次亮剑食品行业竞争最激烈的快消品行业。短短4个月，从亏损到市场销售突破两亿元，张跃华实现碱法品牌的华丽变身。

　　2017年7月19日，北京优道极致健康科技股份有限公司发布了一则沟通函，公告将成立北京碱法食品有限公司，由优道极致投资成立，授权北京碱法食品“碱法”品牌，将旗下原有的碱法苏打水系列产品全部转由北京碱法运营。这一沟通函本身并未激起波澜，但随着时间的推移，部分优道极致员工和经销商们却愈发的不安。

　　部分原优道极致的员工、经销商再也没有得到合同中的薪水和货款。2017年年底，碱法食品股权变更，优道极致退出了对北京碱法的控股，在此之前的优道极致的员工与经销商合同中的薪水和货款全部石沉大海。经销商和员工到碱法食品公司处维权，碱法食品表示公司已经与优道极致无任何关系，无论是欠薪还是货款均应由优道极致承担。

　　对于经销商和员工的维权，张跃华告诉记者，北京碱法食品有限公司在2017年7月份是以700万元的价格从优道极致手中购买的碱法的商品使用权，碱法食品之所以要与优道极致划清界限，是优道极致本身在经营上存在诸多问题，“在碱法成立之初，在考核了优道极致的账目，选择了与优道极致划清界限，对于经销商的问题，由于之前优道极致给予经销商的政策过于优惠，甚至是买一赠一的措施，在接手碱法系列产品的运营之后，碱法食品方面给予了原经销商半年的缓冲期，在2017年12月才开始新的政策。”

　　划清界限，成立北京碱法食品有限公司，是张跃华“快、狠、准”出击快消品行业、开辟新征程、拥抱大健康产业的果断决策。

　　据介绍，北京碱法食品有限公司是集生产、研发、销售为一体的健康食品品牌运营公司。作为国内健康饮品佼佼者，在促进快消行业健康发展，加强食品安全方面，碱法食品一直走在前列。

　　变革策略 实现营销创新

　　“针对产品特点、销售区域的不同，乃至受众群体的变化，改变传统营销模式及策略，万变不离其宗。”

　　张跃华的从业经历就是他追求营销创新的历程。

　　2008年，白象集团销售额39亿元人民币，山东区域销售额6.57亿元人民币，2009年集团销售额50亿元人民币，山东区域销售额14亿元人民币，这背后，离不开张跃华独到的营销理念和善于创新的营销思维。面对销售产品品项达157个（单品），共销售区域99个地区，张跃华选取一类城市大卖场直营，二批商辅助形式，其他区域经销商代理销售，公司业务团队辅助的销售形势，并很快收到良好的市场反应，在运营两年的过程中，年度增长速度达70%。

　　更被行业人士所津津乐道的，是张跃华在担任南京金星啤酒有限公司总经理期间所开创的“迂回错位营销”模式，并被认为是快销行业较具影响力和实用价值的营销模式之一，在不少企业营销案例中常被用来当作案例。“当时的江苏市场，竞争对手强势品牌如云，雪花，青岛，燕京及地方品牌纷纷抢占市场，直接参与市场竞争必定会得不偿失，需要寻求新的突破。”

　　于是，张跃华引用了“田忌赛马”的故事，进行品项差异化管理进攻市场，“高档酒对中档酒、中档酒对低档酒、低档酒变果啤”，在啤酒行业竞争中，引起较大反响。很快，成为以苏啤为核心，果啤为利润增长的良好态势，在江苏、安徽地区，“苏啤”成为地方文化特色产品，市场占有率以每年32%的速度成长。

　　“商场如战场，一样的变化莫测。一招失手，满盘皆输的案例数不胜数，所以更需要的是精确的筹划和对前景的敏锐的感知。一个新的产品，对于市场，对于消费者，对于所有人都是陌生的，但是每个知名品牌都必然经历从陌生到成功。”

　　2009年进入法国法窖集团担任副总裁兼法窖品醇客总经理的张跃华，有一段时间没有睡好觉，大脑每日每夜处于高速运转，在外人看来，国内葡萄酒市场仍未成型，人们对葡萄酒的消费观念尚未成熟，外来葡萄酒种类繁多，要想将一款外来品牌推向大众视线，并被消费者所接受，简直是不可能的事，但张跃华却不服气。

　　张跃华到来后，雷厉风行，通过对亚洲和中国本土葡萄酒市场的深入调研，加上多年来对市场的精准洞悉，制定出一套严密周到的营销方案，整合发展了具有多元化特色的法国葡萄酒进口管理和各种销售渠道，并成功推动法国葡萄酒AOC原产地认证在中国消费者消费理念中普及。

　　面对竞争加剧和市场细化更加明显的趋势，消费者对产品的款式、服务和品牌都提出了更高的要求，众多品牌纷纷创新入市，企图迅速占据大众眼球。快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，取决于个人偏好、产品的外观包装、广告促销、价格、销售点等销售元素。张跃华说：“此次出任北京碱法食品有限公司总裁，将运用创新营销理念，改变传统营销模式及策略，大胆试水大健康产业。”

　　团队协作 精耕碱法品牌

　　“经销商是碱法的外部团队，碱法员工是内部团队，企业要内外兼修，同舟共济。”

　　“内外兼修，同舟共济”。这是张跃华在团队建设上一直强调八个字。经销商是外部团队，员工是内部团队，碱法一直与经销商友好沟通，力求让经销商更深入地了解碱法品牌，结合经营，对产品进行扶持和精耕，提高渠道竞争力和市场份额。

　　张跃华对碱法团队提出与要求的“亮剑精神”“狼性文化”“战必胜，攻必取”等都体现了军人精神，这源于他曾毕业于中国乃至亚洲唯一的潜艇专业军事高等教育院校海军潜艇学院。这段经历鲜为人知，对他几十年驰骋商界起到极其重要的影响。

　　张跃华带领碱法团队，在商场上的战斗力、驾驭能力显而易见。

　　“碱法”苏打水产品自2015年5月上市以来，短短两年时间在全国已经拥有了1000余家经销商，5000余家批发商，终端销售网点数超过40万家，构建起一张“覆盖全国、全渠道”的销售网络，并刷新了快消品行业记录，创下了饮料新品、新企4个月销售额达2个亿的奇迹，很快被行业内外所瞩目。

　　2017—2018年，碱法食品分别与中国大型社区O2O服务平台“中商惠民”、福田时代、中国拥军优属基金会、国内知名的B2B快消品供应链电商平台掌合天下、北广播音主持艺术学院、中华保险、全国青少年足球夏令营达成战略合作。从品牌力到渠道力再到产品力，碱法已经逐步形成具有健康的品牌符号，品牌溢价能力走强。

　　2017年是“碱法”精耕细作的一年，“碱法”不单深挖销售渠道，拓展市场，同时还抓管理、控成本、提产品力、策品牌。2017年根据社会及市场最新动向，迎合市场及大众对大健康的诉求，“碱法”制定出3年发展规划，未来将全力向健康食品进击，专注健康食品，打造出一个快消品界专注健康食品的品牌形象。

　　为开拓市场，近年来碱法食品公司积极投身社会公益事业。8月11日，由碱法公司作为独家饮水赞助商的2018年全国青少年校园足球夏令营总营(小学组)在国家体育总局秦皇岛训练基地—中国足球学校盛大开营。活动倡导广大中小学生离开网络世界，享受户外阳光，增强体质，助力身心健康。

　　专注健康 构建市场格局

　　“企业的食品安全需要政府部门监管，更需要企业承担社会共治的责任，二者犹如车之两轮、鸟之两翼，缺一不可。”

　　张跃华打造企业经营新理念，倡导普通食品功能化，让功能化食品走上老百姓的餐桌。目前，碱法旗下有三大系列产品：碱法苏打水系列、益生元可溶性膳食纤维系列、植物蛋白饮料系列。碱法致力于推动普通食品功能化，满足消费者对健康食品的需求，实现健康产业多元化品牌延伸，构建大健康格局，助力大健康产业发展。碱法将竭诚满足消费者对健康的需求，成就消费者的健康生活，让健康惠及千家万户。

　　碱法苏打水成为市场新秀。但市场上销售的苏打水品牌繁多，很多消费者对苏打水的概念不理解或者理解并不统一。对此，张跃华说：“开展苏打水知识普及是企业的社会责任。根据中国现行的《饮料通则》对碳酸饮料的定义是‘在一定条件下充入一定量二氧化碳气体的液体饮料’，苏打水、盐汽水、沙士汽水等都被归入其他型碳酸饮料。”

　　碱法带来健康效应，追求健康的消费者对碱法情有独钟。张跃华说，酸碱性食品的划分不是根据口感，而是根据食物在人体内最终的代谢产物来划分。如果代谢产物内含钙、镁、钾、钠等阳离子，即为碱性食物;如果代谢产物内含硫、磷较多，即为酸性食物。张跃华纠正说，苏打水是碳酸氢钠的水溶液，呈弱碱性，有一定保健作用。

　　面对中国市场追求健康的“苛刻”消费者，张跃华对产品质量更是一贯做出精益求精的要求，推出膳食纤维系列产品，使得碱法因其特有的质量和丰富的营养价值迅速走进消费者的心里，壮大了国内新健康饮品的阵容。“我国成年人膳食纤维适宜摄入量为每天30g左右。但我国人均每日的实际摄入量仅为14克左右，摄入量严重不足，且摄入量随食品精加工水平的提高呈逐步下降趋势。目前，膳食纤维的缺乏问题，已不是个体问题，而成为一个公众营养问题。”

　　“保障消费者健康、提供安全高品质的饮料，是企业核心战略，是我心中的重中之重。”张跃华说。

　　张跃华告诉记者，为保障食品安全，碱法食品做到环环严格把控。在生产环节，从原材料的采购，到生产设备的核查，再到生产流程的把关，以及最终出厂前的检验;在流通环节，以北京、成都、广州为中心，与全国顶尖物流合作覆盖全国干线运输和区域配送网络，配送深度可达3—4级乡镇。

　　“除了严把生产和流通关口，公司还专门成立了督查小组，对产品市场进行不定期走访，实现生产部门和采购部门全程可追溯，加强过程监管。保证每一件产品的真实性、安全性和可靠性。”在食品安全保障上，把品控做到极致，是张跃华的不二法则。

　　谈及下一步市场规划，张跃华表示，大健康产业不是阶段性，而是一个具有延伸性的概念。碱法公司会一直倡导健康理念，积极参与公益活动，唤起人们对健康产品的理解，引起全民对大健康的关注。未来碱法将重点发力大健康产业，从品牌、市场、产品、团队、生产的层面，做精产品、做强市场、打造品牌。除了拳头产品苏打水、益生元可溶性膳食纤维固体饮料和虎坚果植物蛋白饮料，近期还与美国以及马来西亚合作推出“老虎”探路者功能性饮料。

　　“在品类拓展上已经拥有越发成熟的技术和经验，这是碱法做强做大的重要保障之一，更是碱法食品‘普通食品功能化、健康惠及千万家’经营理念的体现。”对于碱法未来品牌建设和市场拓展，张跃华早已充满信心、运筹帷幄。

军人精神，这源于他曾毕业于中国乃至亚洲唯一的潜艇专业军事高等教育院校海军潜艇学院。这段经历鲜为人知，对他几十年驰骋商界起到极其重要的影响。

　　张跃华带领碱法团队，在商场上的战斗力、驾驭能力显而易见。

　　“碱法”苏打水产品自2015年5月上市以来，短短两年时间在全国已经拥有了1000余家经销商，5000余家批发商，终端销售网点数超过40万家，构建起一张“覆盖全国、全渠道”的销售网络，并刷新了快消品行业记录，创下了饮料新品、新企4个月销售额达2个亿的奇迹，很快被行业内外所瞩目。

　　2017—2018年，碱法食品分别与中国大型社区O2O服务平台“中商惠民”、福田时代、中国拥军优属基金会、国内知名的B2B快消品供应链电商平台掌合天下、北广播音主持艺术学院、中华保险、全国青少年足球夏令营达成战略合作。从品牌力到渠道力再到产品力，碱法已经逐步形成具有健康的品牌符号，品牌溢价能力走强。

　　2017年是“碱法”精耕细作的一年，“碱法”不单深挖销售渠道，拓展市场，同时还抓管理、控成本、提产品力、策品牌。2017年根据社会及市场最新动向，迎合市场及大众对大健康的诉求，“碱法”制定出3年发展规划，未来将全力向健康食品进击，专注健康食品，打造出一个快消品界专注健康食品的品牌形象。

　　为开拓市场，近年来碱法食品公司积极投身社会公益事业。8月11日，由碱法公司作为独家饮水赞助商的2018年全国青少年校园足球夏令营总营(小学组)在国家体育总局秦皇岛训练基地—中国足球学校盛大开营。活动倡导广大中小学生离开网络世界，享受户外阳光，增强体质，助力身心健康。

　　专注健康 构建市场格局

　　“企业的食品安全需要政府部门监管，更需要企业承担社会共治的责任，二者犹如车之两轮、鸟之两翼，缺一不可。”

　　张跃华打造企业经营新理念，倡导普通食品功能化，让功能化食品走上老百姓的餐桌。目前，碱法旗下有三大系列产品：碱法苏打水系列、益生元可溶性膳食纤维系列、植物蛋白饮料系列。碱法致力于推动普通食品功能化，满足消费者对健康食品的需求，实现健康产业多元化品牌延伸，构建大健康格局，助力大健康产业发展。碱法将竭诚满足消费者对健康的需求，成就消费者的健康生活，让健康惠及千家万户。

　　碱法苏打水成为市场新秀。但市场上销售的苏打水品牌繁多，很多消费者对苏打水的概念不理解或者理解并不统一。对此，张跃华说：“开展苏打水知识普及是企业的社会责任。根据中国现行的《饮料通则》对碳酸饮料的定义是‘在一定条件下充入一定量二氧化碳气体的液体饮料’，苏打水、盐汽水、沙士汽水等都被归入其他型碳酸饮料。”

　　碱法带来健康效应，追求健康的消费者对碱法情有独钟。张跃华说，酸碱性食品的划分不是根据口感，而是根据食物在人体内最终的代谢产物来划分。如果代谢产物内含钙、镁、钾、钠等阳离子，即为碱性食物;如果代谢产物内含硫、磷较多，即为酸性食物。张跃华纠正说，苏打水是碳酸氢钠的水溶液，呈弱碱性，有一定保健作用。

　　面对中国市场追求健康的“苛刻”消费者，张跃华对产品质量更是一贯做出精益求精的要求，推出膳食纤维系列产品，使得碱法因其特有的质量和丰富的营养价值迅速走进消费者的心里，壮大了国内新健康饮品的阵容。“我国成年人膳食纤维适宜摄入量为每天30g左右。但我国人均每日的实际摄入量仅为14克左右，摄入量严重不足，且摄入量随食品精加工水平的提高呈逐步下降趋势。目前，膳食纤维的缺乏问题，已不是个体问题，而成为一个公众营养问题。”

　　“保障消费者健康、提供安全高品质的饮料，是企业核心战略，是我心中的重中之重。”张跃华说。

　　张跃华告诉记者，为保障食品安全，碱法食品做到环环严格把控。在生产环节，从原材料的采购，到生产设备的核查，再到生产流程的把关，以及最终出厂前的检验;在流通环节，以北京、成都、广州为中心，与全国顶尖物流合作覆盖全国干线运输和区域配送网络，配送深度可达3—4级乡镇。

　　“除了严把生产和流通关口，公司还专门成立了督查小组，对产品市场进行不定期走访，实现生产部门和采购部门全程可追溯，加强过程监管。保证每一件产品的真实性、安全性和可靠性。”在食品安全保障上，把品控做到极致，是张跃华的不二法则。

　　谈及下一步市场规划，张跃华表示，大健康产业不是阶段性，而是一个具有延伸性的概念。碱法公司会一直倡导健康理念，积极参与公益活动，唤起人们对健康产品的理解，引起全民对大健康的关注。未来碱法将重点发力大健康产业，从品牌、市场、产品、团队、生产的层面，做精产品、做强市场、打造品牌。除了拳头产品苏打水、益生元可溶性膳食纤维固体饮料和虎坚果植物蛋白饮料，近期还与美国以及马来西亚合作推出“老虎”探路者功能性饮料。

　　“在品类拓展上已经拥有越发成熟的技术和经验，这是碱法做强做大的重要保障之一，更是碱法食品‘普通食品功能化、健康惠及千万家’经营理念的体现。”对于碱法未来品牌建设和市场拓展，张跃华早已充满信心、运筹帷幄。