微商营销师李文霄：食品企业微商抢攻朋友圈有技巧

　　李文霄是中国传媒大学MBA，有乐营销CEO，微商操盘手，新媒体营销金牌讲师，上市公司营销顾问，有着8年互联网从业经验。专注研究电子商务中消费者购买心理，善于发现和利用各种网络工具，专注电商和移动互联网领域的网络营销。

　　随着近几年移动社交的兴起，基于移动互联网空间，借助社交软件为工具，以人为中心、社交为纽带的新商业模式——微商随之崛起。据统计，截止到2016年底，微商从业者近3000万人，微商品牌销售额达到5000亿元。2017年保持70%以上的增速，释放出8600亿元。与传统渠道销售相比，微商有何优势，如何做好微商？有着多年实践经验的80后微商营销师李文霄表示，微商经营有技巧。

　　微商显渠道优势

　　在李文霄看来，与传统销售渠道相比，微商具有灵活性、投资少等特点。

　　微商可以不受地域限制，随时随地完成交易，非常灵活。同时现金流非常好，不存在拖欠账期问题，所需投资不高。对于很多没有大量资金和好的供应链系统、销售范围受限的食品人来说，微商成了首选。

　　微商门槛低、平民化。微信操作简单，加上不受时间和空间限制，微商从业者可以利用业余时间进行产品宣传和销售，不影响其正常工作。所以无论是学生、上班族、全职妈妈等，只要有一部智能手机，就可以随时随地经营，不需要实体店昂贵的门店租金、装修、铺货、人工等繁杂的费用，为经营者大开方便之门。

　　微商流量大、用户多。微信的用户群体大，微商潜在客户多。一直以来，政府在政策上鼓励创业，鼓励多种经营模式的发展，从而促进微商发展。据不完全统计，2017年微信用户注册量超过9.8亿，微商数据是5000万人。

　　根据实力选择模式

　　微商以绝对优势让众多商家欲进入细分渠道分一杯羹。李文霄认为，做微商首先要根据不同实力选择不同的微商模式，其次要学会经营朋友圈。她介绍了几种微商模式。

　　众筹制模式：即拿出产品或者股权做回报。以某山药品牌为例，创始人为普通种植山药农户，大学毕业回乡创业，没有足够资金。为此设计了认领制（众筹），每人认领100斤货，不是现货，以零售价格为A计算，等山药长成后交给客户100斤货，正式市场零售价为1.5A。

　　同样，以做蜂蜜为例，某蜂蜜品牌创始人也是土生土长的种植户，也是众筹制。先制定全国经销商的代理门槛，设置一级二级的门槛以及零售价。再在最高级上隐藏一个更高门槛，俗称股东。也可以招一级或二级经销商，赚差价，形成自己的销售链。同时股东享受公司分红权，整个大盘的分红可以拿到5%，在产品生产前认缴最高门槛，即大家一起创业。此模式进行了销售和生产的分工，让代理有合伙人的感觉。

　　O2O制度模式：即线下有实体店，授予唯一代理权（区县唯一），线上可以卖到全国。以某营养果汁为例，线上代理制度设计的是三级分销，最高级别门槛为28800元，3个月业绩累计达到15万元就可以免费享受线下实体店的唯一授权，再扶持其在该地区线下开店，赠送装修、培训、基础配套等福利。

　　线下单纯开店缺少流量，但有实体店可以增加代理在消费者心中的信任感，也可以解决代理自身的安全感。结合线上，O2O非常见效。该果饮品牌用此模式在2017年下半年共开了80家实体店。其中，代理贡献了1200万元业绩。

　　直营模式：此模式适合高客单价的食品，并且企业要有比较成熟的引流团队。简言之，公司通过专业引流可以直接接触客户，再通过专业的销售团队把流量转化为代理或者零售客户。以某养生茶为例，当时该公司有引流渠道，也有销售精英，是一个有一定实力的小企业，能把好的现金流投入到更多推广上。该项目直营团队共19人，配置为引流组3人，素材组5人，销售组10人，培训组1人。其优势是可以将代理商资源全部留在公司。而前几个模式，公司只能有最高级别代理信息，而下面代理的信息都在最高级的人手里。但直营模式门槛比较高，对公司自身的实力有要求。

　　个人IP模式：此为微商最实用的模式，是指直接在朋友圈卖货，客户因个人塑造和个人魅力产生信任，从而使朋友圈的人愿意购买。

　　经营朋友圈

　　针对为了销售产品频繁在朋友圈里刷屏的现象，李文霄认为，微商经营者应学会经营朋友圈。

　　以某果园项目为例，创始人有家族果园，但没工厂、没经验，资金有限。经过李文霄的指导，2017年4个月的销售额超200万元，比往年同期翻了两倍多，甚至连周边的果园也成了她的供应商。今年有一个大型加工厂与其合作，下半年还要做罐头微商。李文霄以此为例介绍了经营朋友圈的技巧。

　　朋友圈第一招：晒照片。李文霄指导她每天要在果园现场拍摄种、摘水果过程。

　　朋友圈第二招：做策划。李文霄策划亲子采摘活动，指导其在朋友圈发布内容：只要你是在附近10公里的住户，都欢迎周末带着孩子来采摘，也可以线上购买，线下取货，来果园亲自取还有赠品，并晒出现场照。

　　朋友圈第三招：现场试吃。要在朋友圈晒现摘、现洗、现切的照片，同时视频展示水果鲜汁多美，让人垂涎欲滴。

　　朋友圈第四招：搞创意。创始人刚大学毕业，喜欢各种新鲜、好玩的东西，李文霄指导她每天用无人机实拍，再把所拍内容发到朋友圈，用她的时尚、潮流吸引年轻用户。

　　李文霄又以方便火锅为例来介绍朋友圈经营的妙招。俗话说，世界上最尴尬和最孤独的事情，莫过于一个人吃火锅。以单身人群为例，设想一下他们的食用场景——火锅本身具有社交性，通常会成群结队地到店享用，单身人群的居住方式决定了他们会越来越追求速食产品，而便携式的、可供单人食用的懒人火锅，正好满足了他们的需求。她指导品牌方主打“自己一个人也可以吃火锅，方便快捷、味道专业。”事实证明，方法切实有效，俘获了一大批单身用户。

　　诚信经营是根本

　　在李文霄看来，微商不只是在微信上进行销售的商业行为，更是微投资、微资产的一种商业模式。同时要做到真，所售商品是销售者人品的真实体现，即诚信经营。她说：“有人喜欢你哭，有人喜欢你笑。不管你哭还是笑都有一部分人喜欢你。但是当你开始研究去迎合别人是喜欢你哭还是笑时，就已经失去了市场。其实别人喜欢的是你真，做微商就是要真。”

　　李文霄表示，传统买卖都是在线下面对面进行，消费者可以看到、摸到甚至体验到产品，而互联网打破了这种模式，消费者是在网络上看到文字、图片、视频而产生购买行为，所以互联网卖的不只是产品，更是文字、图片、视频，是一种诚信经营的理念。“所以在做微商指导时，我们不只要看最基本的标准，还会要求客户提供一些在标准之上更有价值、让消费者信任的背书。”

　　针对微商未来的发展前景，李文霄认为，随着智能手机的普及，微信的普及率还会提升，认知度也会大幅增加。她表示，微商创业门槛很低，人人可参与，加上传统渠道越来越难分一杯羹，一些恶性竞争、利润被压低，没有钱去做好产品售后的品牌将会不断流失。

       袁国凤

　　链 接

　　食企进军微商界

　　2017年9月，洋河股份推出“洋河无忌”微分子酒宣布进军微商，起盘阶段创造了2017年招商多个奇迹，20天招商突破2000多人，回款千万元。

　　今年1月，国内乳制品巨头蒙牛推出了一款瘦身奶昔——慢燃。“轻轻享，慢慢燃”给这款饮料打上了鲜明的标签，在朋友圈售卖十分火暴。

　　今年4月底，娃哈哈旗下名为“天眼晶睛”的发酵乳饮料宣布通过微商渠道销售。为了给这款饮料造势，娃哈哈打出了可以缓解眼疲劳的噱头。但是这款“新饮品”实际上在8年前就已被正式推出。8年后，“新瓶装旧酒”，但是附上了动漫人物《天眼归来》的主人公“天眼”这个超级IP，给90后上演了一波回忆杀。

　　娃哈哈试水微商，看似是一种无奈之举，但实际上也是看中了别人试水的成功，以新零售渠道为突破口，探索属于娃哈哈的新一轮商业模式。

　　近日，达利集团微商项目“Frota芙罗塔”新品牌已经进入平台内测。据了解，“Frota芙罗塔”为达利集团旗下新鲜生活项目，现已进行第一阶段的内测。

　　有消息称，截至8月14日，首批进入内测平台的人达五六万，订单数预计有上万个。至此，今年继蒙牛、娃哈哈等一线知名快消品牌进军社交电商之后，达利集团也将触角伸入了“朋友圈”领域。

　　关于达利集团布局微商的背后，业内人士分析称，事实上是希望绕过渠道端，实现用户的触达和消费。这对于达利来说有两层含义：第一，试水新型渠道，寻找新的增长点。达利原有的休闲食品已经增长触底，部分老品类已不再增长。第二，为抢占短保休闲食品市场份额，两条腿走路，线上线下围攻，帮助企业在短保领域内站稳脚跟。