水井坊多区域总代理退出 力推直营效果待考

    随着白酒龙头茅台、五粮液纷纷开发定制酒，水井坊也缓缓开启了“定制”步伐。

    6月27日，水井坊在成都召开了2014年股东大会。对于未来策略，水井坊“洋帅”大米表示，今年会推出2500元到68000元一瓶的定制酒，目前已经有目标客户了。此外，大米还在股东大会上表示，水井坊将坚持一贯的高端品牌，产品不会降价，水井坊子品牌下产品最低保持在400元/瓶。

    同时，大米也在此次股东会上坦言，北京、武汉、广州、四川四个区域总代退出，水井坊已纷纷在这些区域开展扁平化直营模式。不过，尝试直营的成效尚待检验，“水井坊开拓中低端，进行直营也属无奈之举。”白酒专家赵义祥向记者称，“直营模式在理论上讲确实能进行深耕细作，但缺点也很明显，将会面临成本高和与当地渠道对抗的问题。”

    加码高端定制

    水井坊2013年年度股东大会如期举行，但不同往年的是，如今的会议现场较冷清，据记者观察，现场除了到会的中小股东代表仅有寥寥数人外，更不见券商机构的身影。

    2013年众多白酒企业业绩下滑明显，水井坊也未能例外。水井坊2013年年报显示，去年营业收入仅4.8亿元，净利润为-1.54亿元，较2012年同比分别下滑70.31%、145.5%。 

    虽然行业处于调整期，水井坊仍坚定“高端白酒前三甲”的目标。大米也在会上反复强调着水井坊的高端品牌定位，并表示，“今年还会做其他高消费、高质量、非常好的水井坊品牌酒上市。”

    当被问及水井坊是否会像五粮液一样进行价格调整，大米回应称，水井坊品牌酒不低于臻酿八号的价格，不会低于400元。

    但大米也在2013年的工作总结中表示，“2013年公司水井坊系列酒国内、国际市场销售放缓，其中水井坊核心品牌销售收入较上年下降77%，500元以上白酒总销量下降50%。”

    为挽救高端市场下滑，水井坊也开始加码定制酒市场。大米表示，今年会推出2500元到68000元一瓶的酒，且目前都已经有目标客户了。

    “目前白酒行业定制酒已进行得如火如荼，以前的定制是用以品牌推广兼顾销量，而如今则变为以销量为导向兼品牌推广。”赵义祥向记者表示，水井坊开发定制酒也是为了拓展渠道，这同时也符合水井坊高端品牌定位。

    直营效果待考

    自2013年以来，白酒行业进入调整期，这不仅使得高端酒市场下滑，开始纷纷加码定制，中低端更是成为各大酒企逐鹿的利润新高地。水井坊也将继“天号陈”后再推中低端产品。

    高端白酒销售遇阻时，水井坊也将此前“藏身”于水井坊酒品牌后的中低端品牌“天号陈”推向了舞台中央。据大米称，天号陈去年销售收入较2012年上升59%。

    销量不好，又遇上去年水井坊北京、武汉、广州、四川4个地区的总代提出不再担任上述地区的经销商总代理，水井坊再度遇困。

    上述地区总代退出，水井坊只能在这四个区域开展扁平化直营模式。“水井坊更希望有总代做。”大米在股东会上坦言，“但通过直营，卖的每一瓶酒公司都能多赚一些，这些钱也需要用来建立销售团队。

    以北京市场为例，以前只有几个人，但现在北京有26个人，能覆盖450个销售店，这样可以做得更深，更细。”消费者去我们的店里，必须有好的、合适他的产品。“据大米透露，武汉地区市场小，广州地区还在广泛招人。

    四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司董事长杨陵江认为，水井坊现在开始做直营，虽然已经错过了最佳时机，但相对其曾经的地方总代模式来说更好些，也确实能更加深耕市场。

    赵义祥则认为，”理论上讲，直营确实能进行深耕细作，但不依托当地经销商，想做高端白酒，很难。“