五粮液最大经销商银基再巨亏大商时代或将终结

2014-07-21 14:52:40 来源：中国经营报

高端白酒的持续低迷，让曾经呼风唤雨的大型经销商也陷入"泥潭".近日，五粮液最大经销商银基集团发布的银基2014财年报显示，公司营收同比增长25.4%至4.89亿港元，净利却出现7.88亿港元的巨亏。就在2013财年，银基巨亏约11.34亿港元。

高企的库存和集中于高端白酒运作的白酒大商模式已开始饱受更多的诟病。而银基连续巨亏的背后，则是中国白酒业独特的独家代理模式面临终结。

库存消化不利

高端白酒量价齐跌，经销商则成了此轮白酒业调整的"重灾区".在经销商中首遭其害的便是原五粮液最大经销商银基集团。

6月29日晚间，银基发布截至2014年3月31日的2014财年报显示，公司营收为4.89亿港元，较去年3.9亿港元虽增长25.4%,但净利却亏损7.88亿港元。

去库存，让银基不得不忍受亏损之痛。2013财年虽然巨亏，但银基的毛利依然有3230万港元，但2014财年毛利则出现1.63亿港元的亏损。

银基表示："毛利减少主要由于下调售价及根据集团加快清理存货而就若干产品提供折扣的计划，故做出有关撇减至可变现净额的存货拨备所致。"

对于巨亏，银基在年报中提及的原因主要包括，营收贸易款项和营收票据减值拨备净额1.94亿港元、预付款项及其他应收款项减值拨备净额4021.7万港元、存货拨备1.75亿港元。

经销体系遭重压

在银基内部人士看来，"银基如今的库存主要是在2011年5月到6月之间，所有的经销商看好五粮液白酒的销量，采取激进的进货策略。然后2012年春节后，中小型经销商拿酒速度放慢，这说明银基对宏观政策的把握不足。"

2012年3月开始，随着"三公消费"禁令等的出台，高端白酒价格和销量逐渐开始雪崩，经销商拿货速度过慢，导致的不仅是银基这类大型经销商的库存高企，还造成了上游酒厂的库存巨大，犹如堰塞湖。

相关数据显示，目前五粮液年产能约为40万千升，2013年年报显示其销量约为15.1万千升，同比下降了1.3%;其存货为68.86亿元，同比仅增长了2.06亿元，存货总额占总资产的15.6%.因此，五粮液方面在年报中也提及，"随着行业调整期的深入，公司面临最大的挑战就是产能过剩、消费需求变化的问题。"

库存问题最为严重的大概得算洋河了。年报显示，洋河股份2013年的存货高达惊人的87.79亿元，相比2012年的59.23亿元激增了28.56亿元，同比大增48.22%.截至去年年末，洋河股份的存货已占到公司总资产的31.33%.

"上游的库存高企形成了酒企和大商两个库存堰塞湖。"知名白酒营销专家梁显彬表示，这种上游供应库存高企已经导致了大量的中小型白酒经销商转型，为了理顺销售渠道，酒厂和大商都纷纷采取降价和促销政策希望促进销售渠道的顺畅，但这一措施收效并不理想，经销商离开高端白酒销售的速度仍然没有得到控制。

据记者了解，银基集团开设的28家"品汇壹号"形象店只剩下5家，经销商的数字也从424家减少至385家。

大商时代或陷入终结期

中国白酒的黄金时代造就了银基等大商依靠五粮液等强势酒企经销高端白酒，仅仅依靠独家总经销和大量囤货就能坐收巨大利润。

然而，面临调整期，银基这样经销体系并不完善的大商不得不采用回购等方式消化积压在中小型经销商手中的库存，以维系其经销网络不至于陷入土崩瓦解之困。

"白酒企业压货式的发展模式是高端白酒代理商库存高企的重要原因，所以白酒企业必须变革这种压货式、高增长的发展模式。"梁显彬表示，改变这种发展模式，首先要改变丰富大商的产品结构，扩大对终端渠道的掌控能力，这一方式必将宣告以独家总经销为主的大商模式的终结。

此前，白酒的大经销商大多以分销模式为主，其依靠下游的经销商将产品铺至商超、专卖店和团购及终端零售等渠道，层级过多，一旦市场形势不好往往造成各个环节的库存爆增。

银基称，该公司会开发现有全国性品牌中低端产品，抢占大众及商务消费市场，增加收入来源。银基集团主席兼行政总裁梁国兴也对媒体表示，公司拟逐步加大对中低端酒的投资，希望未来将高端酒占总销售比重由90%降至70%,而中低端酒占比则升至30%.

在知名白酒营销专家肖竹青看来，最近两年，因国家严控"三公消费"反腐倡廉，直接影响了白酒的公务消费，各大酒企纷纷开始向民用自饮消费转型，开始重视消费体验，重视以消费者为中心的私人定制等营销模式转型。他认为，传统渠道大户的资金优势和渠道分销优势已经失去价值，今天谁能掌握消费者的消费需求，谁就是酒厂最受重视和尊重的合作伙伴。

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