乐城超市王卫：香江百货彻底粉碎我的优越感

　　印象三：商品规划

　　做零售的都知道商品是卖场的根本所在，几乎所有企业都在想方设法地寻求差异化。我们也一样，从开始即推行买手制，就是为了能在商品的差异化上有所突破，虽说效果不错，但和香江比差距就出来了。

　　不夸张地说香江可以算得上是国内零售企业里在商品差异化经营上表现相当出色的，尤其在他们的几家上万平方米的大店里，进口的日化产品是一大特色。尽管品种只有200多个，但品类齐全，在这里可以看到从日本、韩国等国家进品的洗发水、护发素、沐浴露、香皂等各种产品，单一个去污渍的品类，除了常见的衣领去污产品外，他们竟然将此品类细分到专门针对红酒及果渍、血渍与奶渍、油渍、圆珠笔与记号笔渍等各种污渍的商品。

　　他们在高端商品的引入上，也非常有意思。为什么这么说，因为你会觉得这完全不像是衡阳这个三线城市的超市卖场里会卖的商品。他们有为100余款进口红酒、900余种进口的休闲食品专门陈列的区域，还引进了不少些高端的家饰家装用品，如：1999元一个的垃圾筒，3000~10000多元一个的日本纯进口象印等品牌电饭煲等。夏总在分享时介绍到，所有这些商品销售不一定都好，但对于我们来说，不是所有商品都要拿来讲坪效的，重要的是要让顾客知道香江百货有这样的商品。后来我在想，这就是品类管理的核心所在，商品的角色定位。正是这些差异化、有特色商品对各品类的补充，使得香江可以最大程度地完善当地不同客层的需求，成为他们购物时不二之选。另外，此类商品在提高客单价上面，贡献也很大。

　　另外，香江常规商品的规划也值得学习。2万多单品从牌面陈列上可以明显看出，是经过细致品类规划的，很好地兼顾了到每个品类里的细品种。产品的货位也有很好的划分，陈列线非常明显。比如酱油类，他们包括金兰、万字酱油都有导入。

　　印象四：生鲜打理

　　毫无疑问，这是我目前看到国内生鲜打理水平最好的超市，没有之一。因为他们的定位并不是精品超市，但是蔬果打理的齐整度确实令人惊叹。比如：荔枝都一个个剪去树枝，葱蒜都是剪头剪尾的，小包装生鲜也做得非常好。

　　更让人称奇的是他们的生配中心。夏总带我去看时，我简直有点不太相信，因为实在是简陋。每天大约有60人作业，负责将蔬果进行分拣、分级、整理、包装、成品。

　　当时在现场，刚好看到员工正在对当天下午即将配送到门店的油麦菜进行处理，每一根菜都经过剥叶、剪根再进行分装。我们很多卖场里的油麦菜根部往往是黄色的，这就让消费感觉不新鲜，香江在后台就将这种现象杜绝了。

　　加工这块他们做得完全可以媲美日系超市，无论是陈列的整洁度，还是包装的精美程度，以及制作及配色，尤其是净菜品类和精品肉菜的加工，体现出了浓厚的商品艺术感。就拿他们总部楼下的门店来说，一个几平米的小柜台，一名员工打理，除了提前配好的净菜外，在销量高峰期时，这名员工现场制作搭配好的净菜，一天可以销售1800~2000元左右，毛利高达40%。

　　印象五：销售额

　　他们几家大店的销售规模都每年都能做到2.5~3亿元，每天1万多来客。尤其是他们的一店，门口一个停车位也没有，但是他们蔬果每天要卖12万元，肉要卖3万元，生鲜要卖30万元，毛利18%。事实上，他们的生鲜面积还没有我们一店大，我们一直觉得，我们的已经生鲜做得很好了，可是与他们相比，提升空间太大了。香江百货总体客单价平均在80元左右，最高可达90多元，比我们高出不少。实际上，这个城市的居民收入不会比合肥高，应该注意到，包括水果、蔬菜在内，他们明显拔高了商品的档次。

　　另外，他们的生鲜全部自采，在山东寿光、云南、广州、浙江义乌、陕西甚至越南等地都设立了办事处，除了正常的采购人员，还配有20多人的专职人员常年奔波在全国各地甄选优质商品。目前生鲜在其整体销售中占比40%左右，毛利可达到17%以上。